1分钟帮你省十万!展会捞金必看!

2015年7月16日 18:15 阅读 20
展会目前仍然是最有效的客户开发方式之一,很多大客户都是可以在展会上捞到,

但由于展会涉及资金和人员费用投资过大,一般公司都难以承受。通常参展一次没有实现捞金的目的,
就再也不去参展了。这样的投资心态往往是前期没有准备好,犯下了十个致命伤。
如果你用一分钟阅读了这篇文章,就可以避免这些致命伤,让你从展会中捞金无往不利。

展览前
一、没有设定参展目标。
没有明确参展是为了开发客户,还是为了品牌推广。
而开发客户和品牌推广是两种不同的参展方式和策略
初次参展: 
致命错误:以为一摆摊就有客户,就会宾客盈门。
很多公司初次参展的公司都想实现一次参展就赚的盆满钵满,以为一去摆摊就会宾客盈门,
前期没有做充分准备,直接参展通常会铩羽而归,信心备受打击。
解决方法:参展前一年做好调查,什么地区的展会最适合公司产品发展,技术,认证是否到位。
提前一年做好网络客户的开发,建立初步联系,提前让客户接收产品样本,提前三个月给客户发邀请邀约客户来访,
告知摊位号。这样这个地区附近的客户在参展时期,才会如期准确到你的摊位洽谈具体事宜。
定期参展:
致命错误:以为定期向一个展会砸钱,就可以和客户混个脸熟,订单就会源源不断。
解决方法:确定目标是推广品牌,在一个地区的客户心中建立持久的影响力,让客户确立合作的信心,主打这个地区的代理商。
精心设计好海报主题、展馆布局、产品摆设,让客户一进来就有品牌体验的感受。
每个客户都能第一时间看到公司的主打产品和产品优势。


二、忽视阅读参展商手册。 
致命错误:认为参展商手册没就是简单的说明书,一点用都没有。很快扔到一边。
解决方法:认真阅读参展商手册,它是展览会期间各方面的指南。这些手册内容简明易懂,
里面有你所要了解的关于展览会的一切内容,比如:展览日程安排、登记程序、参展商资料、展览说明、运输服务、住房信息、广告促销信息等。
展览日常安排:会让你了解,第一天有什么最新活动和最新技术展示,
以便我们获取最先进的产品设计概念和产品发展趋势,都可以作为产品开发和创新的资源。
参展商资料:可以让我们获悉那些国外同行也来参展,可以派人到他们摊位蹲点,获取产品情报和拦截客户索取名片。
运输服务:可以让你了解使用什么方法最节省成本
广告促销信息:可以帮助你在参展商手册上打上你公司的广告,或者在展厅的媒体上打上你公司的广告,引导客户来到你的摊位。
三、临时抱佛脚制作样本和相关产品价格表,不不做产品展示用的PPT或者视频。 
致命错误:以为产品样品有了就行,价格临场再报,没有PPT演示产品优势和功能。
解决方法:参展前2个月必须完成产品样本制作,完成价格表的制作,以便业务员熟悉, 当场快速报价,
可避免时间紧迫造成的报价失误流失客户。制作好产品PPT或者视频演示,在展会中可以非常容易吸引客户围观,
给摊位带来人气,老外也有在展厅也有凑热闹的习惯,商人的思维定势是人多围观的一定有商机。
四、忽略参展人员的展前准备和动员。
通常公司都会花费大量财力,的时间、精力投入展会的前期组织上,比如联系展览公司,制作样本,制作文案等。
而最后留给参展员工的培训时间太少。

展览中

五、 参观者的需求。

致命错误:以为宣传资料尽量多发,名片尽量多拿就可以多开发客户。
解决方法:学会提问专业的产品问题,让客户觉得是在和行家接触,引导客户进入谈判桌。
展前准备工作需要对业务员进行培训,让业务员根据产品特点提出一些客户感兴趣的问题,
引出客户真正需要的产品和对服务的兴趣,在谈话中就可以避免忽略重要的信息。
六、 乱发宣传材料,或者为了发样本而发样本。 
致命错误:业务员在展厅不知道要做什么,或者害羞和老外交谈就去发样本和礼品。或者干脆玩手机。
解决方法:宣传资料是交谈的障碍,对产品不感兴趣的客户,看到垃圾桶就会把资料扔掉,
培训业务员和陌生人聊天的习惯,让业务员享受沟通的过程,聊天后马上用笔记本总结当天的沟通要点,
使业务员明白每天在展厅要做什么。 适当和客户拍照留念,以便后期跟踪时候增强客户印象快速想起你。
七、 不熟悉产品,不懂演示产品给客户看。
致命错误:外贸业务员不熟悉产品性能,无法给客户完成演示操作,试试需要问老板。
解决方法:提前一个月培训外贸业务员演示产品操作,并相互练习用英文讲解,达到熟练。以保证他们参展时候能很好演示展品特点吸引客户。
展览后
八、视展后及时客户跟踪。 
致命错误:每天撤展后回酒店马上休息,或者出去旅游,不做当天的回忆录笔记。
解决方法:展会结束之后,马上根据展中笔记中客户谈到的需求要点,优先处理意向明显的客户,
指定回访时间表,电话邮件及时跟进。不要让客户跟踪拖的太久。

九、忽视展览会后总结经验
致命错误:一次参展结束后,不做展会经验的总结。
解决方法:没有一次展会会是一样的,每次展览会结束后,要尽快花时间对自己的表现进行自我评估,以便不断自我改进。
你越了解自己在展会上的表现,今后就越能够在展会中得到提高,不断提升接单率。


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